2015年面對(duì)凈水器大廠不斷加大渠道下沉力度，電商渠道發(fā)展迅猛，我國凈水器市場(chǎng)二三線城市加速啟動(dòng)的現(xiàn)實(shí)，身處其中的凈水器企業(yè)該如何辦。面對(duì)大市場(chǎng)大環(huán)境，企業(yè)該如何發(fā)力，如何將產(chǎn)品賣出去？渠道如何下沉？如何在轉(zhuǎn)型與平穩(wěn)發(fā)展的十字路口求生存，怎樣綁住經(jīng)銷商？

　　以靜制動(dòng)

　　無論是凈水器企業(yè)還是行業(yè)，要在大環(huán)境下求生存，首先要做到的是不被整個(gè)行業(yè)淘汰出局，也就是靜觀其變，以靜制動(dòng)，穩(wěn)中求勝，采取應(yīng)對(duì)措施。智庫君建議，在新常態(tài)下，凈水器行業(yè)的整體氛圍是比較浮躁，因此求穩(wěn)固求生存方為上策，也就是說的先讓企業(yè)生存，接下來是精耕細(xì)作，務(wù)實(shí)才能創(chuàng)新。

　　凈水器企業(yè)如何穩(wěn)中求勝，加快企業(yè)發(fā)展步伐，通過什么方式來平衡兩點(diǎn)之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要。對(duì)企業(yè)來說，管理機(jī)制、生產(chǎn)成本的控制等內(nèi)部鏈條間的關(guān)系要理順，在人員不變條件下，人均產(chǎn)值高一點(diǎn)，管理模式節(jié)約一點(diǎn)，采購成本便宜一點(diǎn)，企業(yè)內(nèi)部體系要融會(huì)貫通，而不是處處受制；對(duì)外而言就是產(chǎn)品的價(jià)值鏈條，一個(gè)企業(yè)要想穩(wěn)固發(fā)展，就要扎扎實(shí)實(shí)練好基本功。客戶在看產(chǎn)品可能會(huì)貨比三家，問價(jià)錢，看產(chǎn)品。但是你要比客戶做的更多，說的更詳細(xì)，而不是他問什么你回答什么。首先只要來客戶，一定要在有限的時(shí)間內(nèi)告訴他產(chǎn)品的最大價(jià)值，例如產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、工藝、檢測(cè)、服務(wù)方面事事巨細(xì)，一臺(tái)凈水器如果2000元，只要在與客戶溝通的過程中你將產(chǎn)品最大價(jià)值化以及服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)出來，讓他還沒問價(jià)格之前都覺得這臺(tái)機(jī)器不只2000元，那么你的產(chǎn)品就是做到位了。這不是一個(gè)單，不是一個(gè)客戶，而是一群客戶。因?yàn)樾袠I(yè)圈子里面，都是口口相傳，你說過的話，也可能他在他的朋友圈子討論你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候會(huì)把你的介紹重復(fù)一遍。

　　行業(yè)動(dòng)蕩也好，同質(zhì)化也好，價(jià)格戰(zhàn)也好，除了踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，另外一個(gè)出路就是你的市場(chǎng)布局、選擇客戶、以及內(nèi)體系和外體系結(jié)合的一個(gè)產(chǎn)物。企業(yè)需要自身資源與經(jīng)銷商資源進(jìn)行整合，在渠道變革中尋求利潤增長點(diǎn)，助力經(jīng)銷商在新常態(tài)下進(jìn)行全新的定位，以期更好地發(fā)展。作為企業(yè)，要做好線上、線下的產(chǎn)品規(guī)劃和品牌規(guī)劃，加速品牌建設(shè)，同時(shí)積極配合經(jīng)銷商做好更多的增值服務(wù)。在渠道變革過程中，經(jīng)銷商的門店除產(chǎn)品售賣，也要成為產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)中心。

　　知彼知己方能百戰(zhàn)不殆，只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆，取得好的業(yè)績。那么，怎樣才能做到知彼知己呢？首先，重要的是知“彼”，充分了解客戶的需求，盡可能獲得全面的資訊?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì)從自身的條件、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)劣、供應(yīng)商的支持程度等各方面進(jìn)行綜合衡量和取舍，其采購過程也比較復(fù)雜。作為企業(yè)，在銷售過程中必須針對(duì)上述各方面有較為全面的掌握，從而才能自如應(yīng)對(duì)。

　　目前凈水器市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問題，其中就包括經(jīng)銷商與凈水器企業(yè)的關(guān)系等，其最終回歸到一個(gè)根本，就是定位問題。對(duì)自身的定位，對(duì)發(fā)展的定位，對(duì)成功的定位等等。一旦企業(yè)愿意花錢花時(shí)間花精力去做一個(gè)產(chǎn)品品牌的時(shí)候，就要先做好自己的定位和規(guī)劃。這是一整個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)的成長并非一朝一夕可以達(dá)成。需要花時(shí)間去設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等等，一系列的配套都要跟上。現(xiàn)在的企業(yè)品牌不是砸錢砸來的，需要理性思考和規(guī)劃。

　　經(jīng)銷商的心里在想什么？

　　企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系從來都不是一成不變的，現(xiàn)在很多都在談兩者關(guān)系的轉(zhuǎn)變。不過不管如何變化，經(jīng)銷商和企業(yè)一樣都是為了“錢”。但怎么讓經(jīng)銷商賺錢是企業(yè)不得不去想的事情，建立怎樣的關(guān)系并不重要，重要的是只要能共贏，才是最重要的。

　　1、關(guān)鍵是產(chǎn)品，其次是反應(yīng)速度和服務(wù)：對(duì)于產(chǎn)品就不多做敘述：反應(yīng)速度則特指的是交貨、售后等應(yīng)急速度。也就是說當(dāng)市場(chǎng)遇到一些緊急情況時(shí)，企業(yè)能夠第一時(shí)間提供解決方案給經(jīng)銷商。

　　2、經(jīng)銷商長期和企業(yè)合作：更為關(guān)注的是服務(wù)、培訓(xùn)、指導(dǎo)等軟性知識(shí)的結(jié)合，而不是僅僅充當(dāng)銷售員的單一“付出”角色。

　　3、企業(yè)要從客戶的體驗(yàn)角度出發(fā)：目前大家需要去做的是一個(gè)體驗(yàn)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，安裝的體驗(yàn)，服務(wù)效果的體驗(yàn)。作為企業(yè)而言，需要從經(jīng)銷商、分銷商、消費(fèi)者等各個(gè)環(huán)節(jié)的角度去做最好的體驗(yàn)。

　　經(jīng)銷商未來承載更多的是功能型角色

　　對(duì)于企業(yè)來講，需要了解經(jīng)銷商在其發(fā)展規(guī)劃中的角色轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商其實(shí)充當(dāng)?shù)木褪且粋€(gè)服務(wù)的功能，就是線下的服務(wù)點(diǎn)，經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)線下的安裝、體驗(yàn)和服務(wù)這一塊。

　　未來的經(jīng)銷商不是說舍棄掉目前的職能，而是說在目前功能的基礎(chǔ)上多一項(xiàng)服務(wù)功能，他要承載更多的東西，也就是線下安裝、服務(wù)以及體驗(yàn)的功能。

　　企業(yè)的發(fā)展道路瞬息萬變，每個(gè)企業(yè)都有自身的標(biāo)簽基調(diào)，萬不可為求一時(shí)之利而前功盡棄，須知欲速則不達(dá)，求快更要求穩(wěn)。企業(yè)需要做的是擴(kuò)大品牌影響力，完善價(jià)格和銷售體系，“新常態(tài)”下的渠道變革去助力經(jīng)銷商擺脫困境，幫助經(jīng)銷商做好營銷工作的引導(dǎo)。對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者的給予了解，知彼而知己，實(shí)現(xiàn)共贏。

作者：佚名　來源：慧聰網(wǎng)